توسعه صادرات در بازارهای جهانی و مدیریت بازار داخل با گرایش به محصولات با ارزش‌افزوده

مهدی شکری‌زاده، مدیر فروش و بازاریابی شرکت فولاد هرمزگان، طی مصاحبه‌ای با خبرنگار روابط عمومی، به تشریح اهداف و استراتژی‌های کلان این شرکت در حوزه فروش پرداخته است.

از نظر شما، عمده‌ترین مأموریت واحد فروش در سازمان‌ها چیست؟

مدیریت فروش و بازاریابی هر سازمانی بر اساس رسالت و مأموریت سازمانی خود موظف است ماحصل تلاش‌های کل سازمان را به بهترین شکل ممکن به ثمر برساند و در پایان هر سال، با درآمدزایی اثربخش، سودآوری مطلوبی را برای شرکت به ارمغان آورد. مدیریت فروش و بازاریابی شرکت فولاد هرمزگان نیز از این قاعده مستثنا نیست.

مدیریت فروش فولاد هرمزگان چقدر در انجام این مأموریت موفق بوده است؟

روند رشد درآمد شرکت و دستاوردهای حاصل‌شده در بازارهای داخلی و صادراتی به‌روشنی بیانگر عملکرد مطلوب این مدیریت از سال‌های گذشته تا امروز بوده است. مدیریت فروش و بازاریابی شرکت، علاوه‌بر اینکه همواره موفقیت‌ها و دستاوردهای به‌دست‌آمده خود را مرهون راهبری و تصمیمات صحیح مدیریت عالی سازمان و همکاری صمیمانه سایر واحدهای ذی‌ربط می‌داند، خود را موظف دانسته جهت تحقق اهداف متعالی فروش، گام‌های بزرگی در مسیر بهبود، تعالی عملیات، حل به‌موقع مشکلات و سرعت در تصمیم‌گیری‌ها بردارد و هوشمندانه با چالش‌های پیش‌آمده مقابله کند. همچنین این مدیریت معتقد است باید با هوشیاری کامل در مسیر تحقق اهداف شرکت گام بردارد و ضروری است با تکیه‌بر دانش و درس‌آموخته‌ها از سایر شرکت‌های برتر، با ایجاد تمایز در ارائه خدمات ویژه در مقایسه با سایر رقبای داخلی و خارجی، فروش محصول اسلب شرکت را متناسب با تلاطم‌های بازار مدیریت کند و با اولویت‌بندی نیازهای مشتریان و برقراری روابط صمیمی با آن‌ها به‌طور هوشمندانه از فرصت‌های بازار استفاده نماید.

استراتژی این واحد برای حضور موفق در بازار چگونه است؟

مدیریت فروش و بازاریابی شرکت فولاد هرمزگان بر اساس مأموریت سازمانی خود موظف است نقش فعالی در فروش اسلب به بازارهای صادراتی هدف و حضور پایدار در بازار داخل با گرایش به محصولات ویژه با ارزش‌افزوده بالاتر داشته باشد؛ ازاین‌رو ریل‌گذاری اهداف فروش و بازاریابی در افق بلند، معطوف به توسعه صادرات در بازارهای جهانی و مدیریت بازار داخل با گرایش به محصولات با ارزش‌افزوده بالاتر است.

موقعیت جغرافیایی فولاد هرمزگان چه تأثیری در انجام هرچه بهتر این مأموریت دارد؟

شرکت فولاد هرمزگان به‌‎دلیل دسترسی به آب‌های آزاد و استقرار آن در منطقه ویژه صنایع معدنی و فلزی خلیج‌فارس و برخورداری از امکانات مجتمع بندری شهید رجایی، از سایر فولادسازان کشور متمایز است و صادرات‌محور بودن شرکت فولاد هرمزگان را به لحاظ اقتصادی بیش از پیش توجیه‌پذیر می‌سازد. بر همین اساس، با توجه به‌شدت رقابت در بازار محصول نیمه‌نهایی اسلب، انتخاب استراتژی کسب رضایت مشتریان، بهترین نتایج و دستاوردهای حاصل‌شده را طی چند سال گذشته تاکنون برای شرکت به ارمغان آورده است.

جایگاه مشتری از نگاه فولاد هرمزگان چگونه است؟

مشتری‌مداری و کسب رضایت مشتریان از محصول، ارائه خدمات ویژه و کشف نیازها و خواسته‌های مشتریان از ارکان بسیار مهم مدیریت فروش و بازاریابی محسوب می‌شود؛ بنابراین مدیریت فروش و بازاریابی شرکت فولاد هرمزگان با الگوبرداری از سازمان‌های موفق همواره سعی کرده با رویکرد مشتری‌مداری از طریق کسب مزیت‌های رقابتی، موفقیت‌ها و تحقق اهداف فروش را به رضایت مشتریان خود گره بزند و با توجه به اینکه مشتریان وفادار مهم‌ترین سرمایه یک سازمان تلقی می‌شوند، این امر در تمامی سازمان‌ها به‌عنوان یک استراتژی مطرح است.

شرکت فولاد هرمزگان به‌عنوان یک شرکت مشتری‌محور، رضایت مشتریان را ارجح بر سود خود می‌داند و منافع خود را هم‌راستا با منافع مشتریان می‌بیند. مدیریت فروش و بازاریابی همچنین سعی کرده با ایجاد تعلق در مشتریان خود، آن‌ها را به یک مشتری پایدار و وفادار تبدیل کند. این مهم بر این باور استوار است که نگهداری و حفظ مشتریان به هزینه کمتری نسبت به جذب یک مشتری جدید نیازمند است. در همین حال، مدیریت فروش و بازاریابی شرکت ضروری می‌داند با توجه به‌شدت رقابت در بازار، با خلق ارزش برای مشتریان خود، زمینه مناسبی را جهت افزایش سهم بازار، گسترش آن و جذب مشتریان جدید و خرید پایدار مشتریان قبلی فراهم کند؛ ازاین‌رو مرتباتأمین نیاز مشتریان را مورد ارزیابی و سنجش قرار می‌دهد.

این نگاه در تأمین بازارهای داخلی و پاسخ‌گویی به نیاز مشتریان چگونه است؟

بر اساس مأموریت سازمانی مدیریت فروش و بازاریابی شرکت، علاوه بر ایفای نقش محوری در زمینه صادرات اسلب به بازارهای جهانی، تأمین اسلب کیفی موردنیاز بازار داخل نیز حائز اهمیت است؛ به‌گونه‌ای که تأمین نیازهای شرکت‌های داخلی به اسلب‌های خاص و کیفی مورداستفاده در تولید کپسول‌های CNG، سازه‌های پر استحکام، قطعات صنعتی با کربن بالا، اسکلت فلزی سنگین و… که دارای ارزش‌افزوده و سودآوری مطلوبی برای شرکت است، به‌عنوان یک استراتژی مدنظر قرار دارد. با توجه به تقاضای بازار داخل به محصولات مذکور، شرکت فولاد هرمزگان با تولید و عرضه اسلب ویژه موردنیاز، ضمن گام برداشتن در راستای خودکفایی و عدم وابستگی به محصولات خارجی، کاهش واردات و لزوم رونق تولید در صنایع داخلی، باعث صرفه‌جویی ارزی نیز شده و به افزایش منابع درآمدی این شرکت نیز کمک شایانی کرده است.