هفت استراتژی برای نماینده موفق بودن در صنعت بیمه

به گزارش روابط عمومی بیمه تعاون، نخستین همایش ملی بازاریابی بیمه در ایران با رویکرد "جذب و نگهداری شبکه فروش" در شهر مشهد برگزار شد. یونس مظلومی، مدیرعامل شرکت بیمه تعاون در این همایش به مباحثی نظیر گلوله برفی و قانون پارتو برای تأثیرگذاری درازمدت در دریافت نتیجه مطلوب یک نماینده فروش اشاره کرد.

او در ادامه به هفت استراتژی اثربخش برای تبدیل شدن به یک نماینده موفق در صنعت بیمه اشاره کرد و این موارد را این چنین برشمرد:

1. مردم دار بودن: بعنی نگاه کارمزدی نباید داشت و خدمت رسانی را باید در اولویت قرار داد.

2. آگاهی داشتن: برای آنکه بتوان همواره به روز بود و یادگرفت؛ البته این یادگیری باید همراه با انجام دادن باشد.

3. شاد و موفق بودن: این شادی باید به اطرافیان نیز انعکاس داده شود.

4. صداقت داشتن: نماینده نه تنها باید صداقت داشته باشد بلکه باید چیزی را که برای خود می خواهد را برای دیگران نیز بخواهد.

5.اطلاعات جامع: نماینده باید در حوزه محصولات شرکت خود در وهله نخست و تمام محصولات صنعت بیمه در وهله دوم اطلاعات داشته باشد.

6. دانش افزایی همیشگی: که مصداق بارز ز گهواره تا گور دانش بجوی است.

7. عمق دادن به دانش: این مهم از آن رو اهمیت دارد که می تواند در مذاکرات، دانش خوب نماینده را به نمایش بگذارد.

فرآیند اصلاح آیین نامه سابق کارمزد

سید محمد کریمی، دبیرکل سندیکای بیمه گران ایران از دیگر سخنرانان همایش بود که به فرآیند اصلاح آیین نامه سابق کارمزد و تصویب آیین نامه 102 شورای عالی بیمه ، تجزیه و تحلیل نقاط ضعف و قوت آیین نامه 102 نسبت به آیین نامه 83 و همچنین تبیین و تبعات آن در زندگی حرفه‌ای و کارمزد فروشندگان بیمه اشاره کرد.

همچنین وی به مقایسه وضعیت بروکرها و فروشندگان بیمه در جهان و ایران و نحوه بازاریابی بروکرها در جهان و تفاوت آن با مدل بازاریابی در ایران پرداخت.

دبیرکل سندیکای بیمه گران با ارائه آمار و اطلاعات فروش و خسارت در سال 1401 و تاکید کرد: فروشندگان بیمه بالاخص در رشته‌های زیانبار نظیر درمان و ثالث از نرخ شکنی و رقابت های ناسالم پرهیز کنند.

کریمی، لزوم تشکیل انجمن های صنفی نمایندگان و کارگزاران به صورت استانی در راستای احقاق حقوق شبکه فروش و همچنین تعامل این انجمن های صنفی با هیئت رئیسه شورای هماهنگی شرکتهای بیمه در استان امری مهم در صنعت بیمه دانست و پیشنها داد: به منظور تقویت کارگزاران و نمایندگان، به ویژه تشکل‌های آنان، نمایندگانی از این انجمن‌ها صنفی شبکه فروش به شوراهای هماهنگی بیمه استان ها معرفی شوند تا با همکاری سندیکای بیمه گران در هیئت‌های رسیدگی کننده به مسائل مالیاتی یا مواردی که در صلاحیت سازمان تامین اجتماعی است، حضور داشته باشند.

شبکه‌ فروش نقش مهمی در قضاوت عمومی نسبت به برندهای بیمه دارد

طاهر موهبتی، مدیرعامل شرکت بیمه دی نیز در ادامه به سخنرانی پرداخت و از نمایندگی‌ها به عنوان اولین ورودی به شرکت‌های بیمه‌ای یاد کرد و گفت: شبکه‌ فروش نقش مهمی در قضاوت عمومی نسبت به برندهای بیمه داشته و می‌توانند در تجربه‌ی خوشایند مشتری و ایجاد خاطره‌ای ماندگار در اذهان مشتریان، سهم به سزایی داشته باشند.

وی همچنین با بیان برخی چالش‌ها در این زمینه، به جذب نمایندگان غیرمتخصص اشاره کرده و گفت: در فرآیند جذب، گاهی افرادی مورد توجه قرار می‌گیرند که با وجود تحصیلات دانشگاهی، از آموزش کافی بهره‌مند نبوده و دانش و مهارت لازم را ندارند، از این رو به نظر می‌رسد شرکت‌های بیمه‌ای می‌بایست نسبت به امر آموزش، توجه بیشتری مبذول دارند.

موهبتی با تأکید بر نقش حمایتی شرکت‌های بیمه از نمایندگان اظهار داشت: شعب نمی‌بایست به عنوان رقیبی برای نمایندگان به حساب آیند، بلکه بهتر است با ایفای نقش تسهیل‌گر، حامی ایشان باشند و با تخصیص بسته‌های حمایتی انگیزه‌ی شبکه‌ی فروش را حفظ و تقویت کنند.

وی با بیان این که جهان امروز هرچه بیشتر و سریع‌تر به سوی دیجیتالی شدن در حرکت است، گفت: عرصه‌ی کسب و کار دیجیتال نه تنها در رقابت با نمایندگان قرار ندارد، بلکه با بسترسازی لازم از سوی شرکت‌های بیمه و بهره‌مندی از قابلیت‌های آن، می‌تواند کمک شایانی به توسعه‌ی فعالیت‌های شبکه‌ی فروش کند.

مدیرعامل بیمه دی، نقش بیمه مرکزی ج.ا.ا و سندیکای بیمه‌گران را در احقاق حقوق نمایندگان، حائز اهمیت توصیف کرده و بیان داشت: این دو نهاد، توان و قابلیت آن را دارند تا به عنوان چتر حمایتی از شبکه‌ی فروش، وارد صحنه شده و موجب دلگرمی آن‌ها باشند.

ناپایداری منابع انسانی، چالش اصلی صنعت بیمه است

در ادامه همایش، حسین وظیفه دوست، استاد تمام دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم وتحقیقات، بر لزوم بررسی مشکلات صنعت بیمه، تاکید کرد وگفت: از جمله چالش های بیمه ها منابع انسانی توانمند است، چون بیمه وابسته به افراد و فروش بیمه کاری سخت است.

وی افزود: از ویژگی های فروش بیمه، ناملموس بودن، انبارناپذیر بودن و این است که ارائه کننده خدمت، از خدمت جدا نیست و این موارد فروش بیمه‌نامه‌ها را سخت می کنند.

به گفته وی، کارشناسان و اساتید صنعت بیمه به دنبال ارائه راهکارهای مواجهه با مشکلاتی هستند که شرکت های بیمه در این همایش ارائه می دهند و در آینده در همایش‌های بعدی این راه حل ها ارائه خواهد شد تا راهگشای فعالان صنعت بیمه باشد.

رئیس انجمن مدیریت اجرایی ایران گفت:الگوبرداری آفت است، اما الگوشناسی یک ضرورت است، مشتریان امروز خدمات ترکیبی می خواهند و صنعت بیمه باید به دنبال ترکیب خدمات بیمه‌ای برای مردم باشد تا مزیت ایجاد کند.

وظیفه دوست با یادآوری این که بیمه برای رفاه و راحتی مردم است و باید مدیران بیمه مزیت های بیشتری را برای آنان ایجاد کنند، تاکید کرد: به دنبال تازه های علم در صنعت بیمه و بازاریابی بیمه هستیم و اینکه با مشارکت کارکنان صنعت بیمه مسائل عملی را ارزیابی و شناسایی کنیم.

وظیفه دوست ابراز امیدواری کرد که با توجه به حضور بزرگان بیمه کشور، با انتقال تجربیات به راهکارهای موثر برای رفع چالش ها به صنعت برسیم، ضمن آن که‌بیمه ها باید از هم بیاموزند، بهم بیاموزند و باهم بیاموزند.

ضرورت تلطیف فضای بازاریابی بیمه در کشور

از دیگر سو، اعظم قاسمی، رئیس انجمن علمی بازاریابی خراسان رضوی نیز به عنوان دبیر همایش ملی بازاریابی در صنعت بیمه اظهار داشت: یکی از مشکلات صنعت بیمه آن است که افرادی که به عنوان بازاریاب وارد این عرصه می شوند پس از مدتی انگیزه خود را از دست می دهند و کار را رها می کنند و این موضوع به بازاریابی هم لطمه می زند.

وی اضافه کرد: بی انگیزگی آنان و رها کردن کار به دلیل فقدان حمایتهای لازم برای انجمن بازاریابی بیمه ایران به عنوان رهبر بازاریابها به یک دغدغه تبدیل شده است و در صورتی که بتواند مدیران را ترغیب کند که خدمات خوبی به منابع انسانی خود دهند، خواهد توانست فضای بازاریابی بیمه در کشور را تلطیف و سالم سازی کند تا ذهنیت منفی نسبت به فضای این کسب و کار ایجاد نشود.

رییس انجمن علمی بازاریابی بیمه شعبه خراسان رضوی با بیان این که جامعه آماری دقیقی از بازاریاب های بیمه وجود ندارد گفت: این مسایل از معضلات بازاریابی بیمه ای است و در گام نخست برای رفع این مشکلات باید حوزه منابع انسانی در این بخش سازماندهی و استانداردسازی شود.

قاسمی افزود: در صورتی که بتوان مشکل منابع انسانی بخش بازاریابی بیمه را حل کرد، اتفاقات خوبی در این بخش رخ خواهد داد.

وی با بیان این که ۳۰ برند بیمه ای در ایران فعال است اضافه کرد: بازار بیمه های خصوصی در کشور بسیار ضعیف است، شمار افراد زیرپوشش بیمه های مزبور در ایران ۲ یا سه درصد از کل جمعیت کشور است در حالی که استاندارد جهانی بیش از ۳۰ درصد از جمعیت یک کشور را شامل می شود.

رییس همایش ملی بازاریابی بیمه گفت: در واقع مردم باید بیشتر به سمت استفاده از بیمه های خصوصی ترغیب شوند تا این صنعت بتواند در کشور رشد پیدا کند اما گرایش مردم ایران یا بیشتر به سمت بیمه های دولتی بوده یا به کلی به بیمه اعتقادی ندارند.

قاسمی افزود: برگزار کننده این همایش انجمن بازاریابی ملی ایران است که از ۱۲ سال قبل راه اندازی شده و در کل کشور نمایندگی دارد و رسالت این انجمن نیز استانداردسازی آموزشهای حوزه بازاریابی است.

وی اظهار کرد: با استانداردسازی آموزشهای حوزه بازاریابی می توان خدمات صنعت بیمه را در بخشهایی مانند بانک و بانکداری، اصناف و املاک توسعه داد تا در نهایت صنعت بیمه به یکی از پرمخاطب ترین مجموعه ها تبدیل شود.